每天銷售4-5件飛天茅臺酒，2950元/瓶，這是湖南省某地級市一家煙酒店的日均銷售數量。作為一家并不大的煙酒店，這個數據已經維持了很長一段時間，客戶有來自本地以及其他地區的中小企業主。盡管沒有巨大的銷量，但消費群體穩定，動銷也穩定。

深圳的一家煙酒店，則主要將酒銷售給新能源等行業，通常一家企業一次訂貨幾十件，售價為3200元/瓶，對方提出的唯一要求是保真。當然，也有很多人因為擔心真偽的問題，會選擇山姆會員店等大型商超。

近日，市場傳言稱飛天茅臺酒價格出現較大波動，但根據部分市場數據的真實反饋，幾類煙酒店都沒有受到影響，主要原因在于此類店鋪客源群體的穩定性。“價格的波動主要針對酒商間的調貨價，酒商之間交易頻繁因而容易出現較大的起伏，但對終端市場影響不大。”上述是湖南酒商李敏表示。

盡管如此，酒商之間調貨價格的變化還是引起了市場的關心。這背后究竟是怎樣一回事?市場對飛天茅臺酒后續的走向有什么看法?

價格波動僅發生在酒商之間，終端影響不大

4月份，是白酒行業的傳統淡季，春節剛過，而下一個白酒需求高峰期要等到中秋節前后，這從酒企的財報上就可以看出來。以貴州茅臺為例，第四季度的營收往往最高，其次是第一季度，較低的是第二季度。

在這種情況下，飛天茅臺酒在酒商間的調貨價發生了波動。通常情況下，飛天茅臺酒的市場指導價為1499元，這是固定不變的;終端零售價在2800元甚至3000元以上，這個價格依據不同渠道的定價而有區別，近年也相對穩定。兩者之間存在酒商的調貨價，即煙酒店從其他同行手中進貨的價格。調貨價之所以存在波動，在于煙酒店等酒商們的進貨意愿發生變化。

“此次調貨價的下降分為外因和內因兩個因素。外因是，春節后、中秋前，是白酒行業的淡季，因供需關系的減弱，所以成交價有所下滑。”千里智庫創始人歐陽千里分析表示：“內因是，茅臺管理層一直在思考并實踐讓茅臺實際成交價回歸理性。”

據歐陽千里分析，茅臺主要有三個層面的舉措：首先，加大對非標品茅臺(100ml，375ml)的投放力度，可以緩解市場用酒需求;其次，推出生肖茅臺、巽風酒等，讓市場有更多的選擇，也一定程度上穩定茅臺酒價格體系;再次，貴州茅臺多措并舉，使得黃牛的空間逐步壓縮，也導致飛天茅臺的價格進一步回歸理性。

近日，巽風數字世界放量20萬瓶375ml貴州茅臺酒(巽風)酒，一度被認為是導致價格下降的主要因素。據財聯社報道，茅臺方面回應稱“巽風酒計劃量占茅臺酒全年投放量比重小，不會對茅臺酒價格體系產生影響。”

在白酒行業分析師、白酒營銷專家、合肥知趣文化創意有限公司總經理蔡學飛看來：“巽風酒更多的是完善茅臺的產品矩陣，滿足細分市場需求。且巽風投放的375ml產品主要滿足個人品鑒與自飲需求，而500ml飛天茅臺更多的是滿足商務、宴席與禮品市場，兩款產品消費場景有所區別。”

剛需不變、渠道把控，整體價格依然是向上走強

即使剛剛經歷了下跌，但研究白酒市場的大部分人均對此表示需冷靜看待，其最關鍵的原因在于茅臺對渠道以及價格強大的把控能力。

有白酒行業研究員表示：“茅臺有強大市場管控能力，尤其是渠道方面，形成一個多樣化，協調平衡性的渠道生態。與此同時，經銷商實力和廠商命運共同體，廠家的市場調控效果容易立竿見影，此外飛天茅臺底層邏輯還是供不應求，茅臺適度調控一下發貨節奏，價格就會明顯上漲。”

蔡學飛同樣認為：“茅臺酒大眾剛需屬性是沒有變化的，隨著社會經濟的不斷恢復，茅臺企業一些動銷措施的不斷深化，飛天茅臺的需求也會在三季度進入恢復周期，從而企穩反彈，整體價格依然是向上走強的態勢。”

剛剛過去的2023年，是貴州茅臺量價齊升的一年。最新的財報顯示，2023年公司實現營業總收入1505.60億元，同比增長18.04%，凈利潤747.34億元，同比增長19.16%，遠超此前的預期。

整個2023年，茅臺酒的銷量增長11.1%，達到4.21萬噸，在達到“千億”的規模之后，增速依然創下近五年新高。去年12月1日，貴州茅臺針對旗下飛天茅臺酒產品逆勢提價，在白酒行業的調整期之下依然平穩過渡。這與茅臺在過去一年里的精準投放息息相關。

在產品上，茅臺通過飛天、生肖、彩釉珍品、陳年茅臺酒、100ml小茅等產品的放量滿足不同的市場需求;在渠道上，包括自營、團購、社會經銷商、電商、商超、i茅臺在內的六個核心渠道生態網絡，不僅滿足了原有的經銷商市場需求，還能將新增的量與產品精準投向有需求的團購企業、社會消費者，從而實現銷售渠道的短鏈化、扁平化。

對于2024年，貴州茅臺依然定下了15%的目標，這是來自于過去幾年由內而外的渠道、產品、宣傳調整的信心。對于終端煙酒店來說，他們同樣看好茅臺酒后續行情。

“茅臺酒的客戶群體以及需求節點十分穩定，只要好好維系客戶，不用過多擔