在今年成都春糖一場以“傳承與創(chuàng)新”為主題的閉門會議上，有專家拋出了一個尖銳問題：“在當前經(jīng)濟環(huán)境下，當消費者更注重性價比、質(zhì)價比，當個性化、多元化加速成為主流消費趨勢的現(xiàn)實背景下，區(qū)域酒企特別是中小酒企的核心競爭力究竟在哪里?”

其實，這個問題的答案，正在指向一個被眾多酒企長期忽視卻至關(guān)重要的核心要素——風味。

回望近幾年行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，從諸多融合香型酒企保持逆勢增長，到濃清醬三香龍頭酒企會師行業(yè)三甲;從《白酒質(zhì)量通則》面向國際市場首次引入“風味輪”體系的標準化變革，到新酒飲賽道成為今年春糖為數(shù)不多的亮點，無一例外，這都從側(cè)面表明，白酒行業(yè)正從“香型本位競爭”向“風味深耕”進行戰(zhàn)略躍遷。

從這個角度來看，“風味”這一承載白酒物質(zhì)特性與文化基因的要素，正在成為決定諸多酒企特別是中小酒企生死存亡的戰(zhàn)略制高點。

消費者定義價值，風味決定市場話語權(quán)

縱觀白酒行業(yè)發(fā)展歷程，傳承與創(chuàng)新始終交織出動態(tài)演進的產(chǎn)業(yè)圖景，尤其是在近四十余年的發(fā)展變遷中，香型與風味的重組藝術(shù)始終居于核心地位。從1979年第三屆全國評酒會確立四大基礎(chǔ)香型，到2005年十二大國標香型體系最終成型，白酒行業(yè)通過持續(xù)的風味創(chuàng)新完成了品類價值重塑。

在此期間，香型成為消費者購買白酒時的重要參考依據(jù)，并在特定歷史階段發(fā)揮了顯著的行業(yè)引領(lǐng)作用。比如構(gòu)建起了川派濃香、黔派醬香、晉派清香等產(chǎn)區(qū)認知坐標，推動了白酒品質(zhì)標準化的進程等。

不過，隨著消費者主權(quán)時代的來臨，傳統(tǒng)香型分類框架正面臨多維挑戰(zhàn)。中國酒業(yè)協(xié)會在2022年發(fā)布的《中國白酒消費趨勢報告》中明確指出，消費需求已經(jīng)發(fā)生改變，除了香型、品牌、價格是消費者考慮的因素外，“風味”正在左右著消費者的購買理由，這促使“上層建筑”必須能夠提供多樣化的商品。

而來自今年成都春糖的一份白酒風味調(diào)研報告則更具啟示價值。據(jù)源坤教育科技發(fā)布的《中國白酒風味發(fā)展趨勢報告》中調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，口感風味以7.28分高居消費決策首位，明顯超越價格(5.7分)與品牌知名度(5.63分)。顯然易見，消費者的消費決策天平正加速向口感風味傾斜。

這從側(cè)面表明，消費者對白酒需求正從“品類認知”向“體驗感知”躍遷，即從“杯中酒”向“口中酒”進行轉(zhuǎn)變。換言之，消費者不再滿足于簡單的香型標簽，而是追求具有記憶點的個性化風味體驗。

實際上，這種消費變革植根于社會結(jié)構(gòu)的深層演變。隨著人們生活節(jié)奏的加快和工作壓力的增大，飲酒不再僅僅是一種社交行為，更是一種放松身心、緩解壓力的情感寄托載體。

在往期文章中，佳釀網(wǎng)曾提到，建國至今，白酒行業(yè)先后經(jīng)歷了“缺酒喝、有酒喝、選酒喝”三個階段。缺酒喝階段，人們能夠喝到白酒是首要需求;有酒喝階段，人們開始注重白酒的口感、香氣。而如今的選酒喝時代，人們對白酒的需求則升級為香感、味感、體感和愉悅感的“四感合一”。

正是這種更高層次的飲酒體驗推動行業(yè)進入到新一輪變革期。正如著名白酒專家、第三四五屆全國評酒會評委梁邦昌此前所言，“白酒本質(zhì)是嗜好品，不管什么香型，其各有所好而又趨眾流行，從而推動行業(yè)向前發(fā)展與風味多元化，這是歷史發(fā)展的必然。”

其實，所謂“各有所好”指的是不同消費者對白酒風味有著獨特偏好，而“趨眾流行”則意味著某些特定風味會在特定時代或區(qū)域成為主流。而這，既是消費需求分化的結(jié)果，更是行業(yè)發(fā)展的動態(tài)進階。

白酒市場演變規(guī)律也印證了這一判斷——清香、濃香、醬香三大香型先后成為消費市場主流，展現(xiàn)了消費趨勢的變遷。另外，目前市場上諸多融合香型風味產(chǎn)品成為區(qū)域市場的優(yōu)選項，也充分佐證了這一點。

更進一步來講，消費分層趨勢也進一步強化了“風味戰(zhàn)略”的價值維度。新生代群體傾向于選擇低度白酒或口感清爽、設(shè)計時尚的果味酒，這推動了低度化、果味化新酒飲市場的蓬勃發(fā)展。比如2024年，梅見青梅酒在成都、廣州、鄭州等核心市場增平均增速達到34%。

高凈值客群除了追捧次高端以上白酒產(chǎn)品外，正逐漸傾向于選擇醇厚豐滿、風味鮮明的陳年老酒。據(jù)京東超市聯(lián)合中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2024年陳年老酒消費趨勢報告》顯示，老酒市場交易規(guī)模已破千億元，預(yù)計未來5年將突破1500億元，中青年高凈值人群是其核心消費群體，其中36-45歲占比最高達到40%。

在此背景下，越來越多酒企加速布局老酒賽道，助推企業(yè)取得了新的增量。比如紅星二鍋頭推出的紅星高照·宗師1949憑借“清頭醬尾、綿甜醇厚、圓潤悠長”的獨特風味，不僅成為年份酒市場的標桿產(chǎn)品，更被市場認為重新定義了高端二鍋頭品類價值。

客觀地說，這些案例背后揭示出，如今白酒消費市場正從大眾化走向精細化，尤其消費分層更促使白酒市場不斷細分，從而鑄就個性化、多元化消費趨勢愈發(fā)明顯。同時，這些案例也表明，精準的風味定位能幫助酒企破局市場，并在特定消費圈層或特定區(qū)域建立起不可替代性的競爭壁壘。

從這個維度而言，在消費者主權(quán)時代，白酒行業(yè)正邁入“消費者定義價值”的新階段，而風味正是這種價值的核心載體。從這個視角來看，風味將會決定一個酒企在市場中的話語權(quán)，甚至也將會左右一個酒企的發(fā)展高度，特別是對于區(qū)域中小酒企更是如此。

縮量時代開拓增量，風味構(gòu)建差異化競爭壁壘

眾所周知，白酒行業(yè)已進入到新一輪深度調(diào)整期，同時行業(yè)也正逐漸從存量競爭進入到縮量競爭階段。最新數(shù)據(jù)顯示，2024年，989家全國規(guī)模以上白酒企業(yè)實現(xiàn)銷售總收入為7963.84億元，同比增長5.30%，增速創(chuàng)下近年來新低。同期，實現(xiàn)白酒總產(chǎn)量為414.5萬千升，同比下降1.8%，這是白酒產(chǎn)量連續(xù)8年下降。

在此背景下，白酒市場競爭格局愈發(fā)白熱化，市場結(jié)構(gòu)也正呈現(xiàn)出明顯的集中化趨勢。頭部企業(yè)如茅臺、五糧液、汾酒等，憑借著悠久的歷史傳承、卓越的品牌形象、廣泛而穩(wěn)固的渠道優(yōu)勢，以及旗幟性的香型風味占位，在市場中進一步占據(jù)了主導(dǎo)地位。僅從營收方面來看，行業(yè)TOP9酒企總營收占比行業(yè)整體營收超過60%。

在這樣的市場環(huán)境中，區(qū)域酒企尤其是中小酒企正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。因此，這些酒企若想留在白酒這個“餐桌上”，而不是出現(xiàn)在“菜單里”，就必須尋找一條屬于自己的差異化發(fā)展道路。

這里所說的“差異化”，不止是對品質(zhì)有所突破、品牌文化進行深度挖掘，更在于將風味塑造為品質(zhì)價值的感官化表達，從而通過獨特風味符號降低消費者決策成本，同時以風味敘事傳遞品牌文化內(nèi)涵，最終實現(xiàn)從產(chǎn)品認同到價值認同、品牌認同的戰(zhàn)略升維。省酒企業(yè)如今世緣、仰韶酒業(yè)等，就是通過風味創(chuàng)新實現(xiàn)差異化突圍的佼佼者。

圍繞特有的陶融香風味美酒，仰韶酒業(yè)構(gòu)建了一整套涵蓋工藝、文化、科研、市場等多維度的價值表達體系，從而助推企業(yè)在環(huán)河南市場擁有廣泛的消費認知，年度營收也已站上50億臺階，為省酒逆勢突圍提供了“仰韶范本”。近日，仰韶彩陶坊成功入選首批“中國消費名品”名錄，很大程度上正是得益于本身陶香風味的賦能。

今世緣則是錨點42度黃金酒度，構(gòu)建了以國緣四開為核心的產(chǎn)品矩陣及風味表達體系，從而促進企業(yè)躋身“白酒百億陣營”，并逐漸在市場中樹立了“中度酒王”的消費認知。數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，今世緣實現(xiàn)營收、凈利潤分別為99.41億及30.86億，幾乎追平了2023年全年營收總額(100.98億)及凈利潤總額(31.36億)，其發(fā)展勢頭的強勁可見一斑。

其實，對于謀取突破的酒企而言，與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)——以風味體系構(gòu)建差異化競爭壁壘，猶未晚矣。據(jù)《中國白酒風味發(fā)展趨勢報告》中的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，對于名優(yōu)酒企在風味創(chuàng)新上，消費者認為表現(xiàn)“一般”的高居首位，占比為39.47%，認為“較為保守”“缺乏特色”的分別占比25.66%及7.89%，僅有26.97%的消費者認為“非常領(lǐng)先”。透過這組數(shù)據(jù)可以看出，目前廣大消費者對于名優(yōu)酒企在風味創(chuàng)新上的實踐整體評價偏低。

究其根源，一方面，是品牌資產(chǎn)與創(chuàng)新風險的動態(tài)博弈。以茅臺為例，其醬酒主業(yè)市場規(guī)模已超千億，這既構(gòu)成核心競爭優(yōu)勢，也成為創(chuàng)新決策的隱性枷鎖。比如茅臺跨界推出的冰淇淋、醬香拿鐵等創(chuàng)新風味產(chǎn)品，呈現(xiàn)出短期熱度與市場爭議并存的矛盾情況，本質(zhì)是市場對其價值稀釋存在擔憂。茅臺自去年起收緊跨界開發(fā)動作，恰是這種價值焦慮的具象化表達。

另一方面，相較于中小酒企和新銳品牌，頭部酒企在風味創(chuàng)新上，也存在試錯成本被放大的風險。頭部酒企的創(chuàng)新決策不僅超越單純的產(chǎn)品維度，更牽動著資本市場預(yù)期、消費心智定位等復(fù)雜邏輯，尤其當創(chuàng)新觸角超出市場對核心品牌的價值認知半徑時，就有可能造成系統(tǒng)性風險，因此越是巨頭企業(yè)，在創(chuàng)新上越謹慎。

如果概括頭部酒企在風味創(chuàng)新上面臨的困境，用“大象難轉(zhuǎn)身”比較貼切。正是因此，這為其它酒企特別是中小酒企通過風味創(chuàng)新構(gòu)建差異化競爭壁壘提供了潛力空間。《中國白酒風味發(fā)展趨勢報告》中的調(diào)研數(shù)據(jù)也顯示，在消費者期待改善的領(lǐng)域方面，65.79%的消費者認為風味多樣化是最重要的改進方向。無疑，這也為酒企進行風味創(chuàng)新提供了市場支撐。

更進一步來講，在行業(yè)集中度不斷提升的現(xiàn)實背景下，風味創(chuàng)新已從可選戰(zhàn)術(shù)升維為酒企的戰(zhàn)略必選項——誰能將風味戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為品牌核心籌碼，誰就有可能從產(chǎn)業(yè)牌局的參與者蛻變?yōu)橐?guī)則制定者，如制定團體標準的今世緣、仰韶酒業(yè)、皇溝酒業(yè)等就實現(xiàn)了這種身份的蛻變。

真正的品牌，一定是某一風味的代表，某一品類的領(lǐng)航者，甚至是制定者。畢竟，一個產(chǎn)品在消費者心中嵌入某種風味的認知優(yōu)勢，就可以代表這一風味的先進生產(chǎn)力。

所以，為了參與市場角逐，應(yīng)對同質(zhì)化競爭，酒企必須重視白酒風味的戰(zhàn)略化，并不斷創(chuàng)新和改進產(chǎn)品，從而滿足消費者的需求。同時，酒企也需要加強技術(shù)研發(fā)和文化建設(shè)，提升自身的綜合實力。只有這樣，才有可能在縮量時代開拓出新的增量市場，從而推動企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。